Манипуляции и защита от них. Манипуляции. Защита от манипуляций. Типы манипуляторов

) - это тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики.

Манипулятор - тот, кто осуществляет такое воздействие, а адресат - тот, на кого направлена манипуляция. Обычно адресат желает избавиться от манипуляции или уменьшить ее влияние и использует для этого психологическую защиту от манипуляций.

Психологическая защита — это употребление субъектом(человеком) психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта.

В данной статье мы рассмотрим сначала базовые техники защиты, потом перейдем к универсальной схеме психологической защиты от манипуляции, а затем рассмотрим подробнее способы защиты от манипуляций.

Базовые техники защиты

Самым древним способом защиты надо признать бегство, вслед за ним - замирание и прятание (уход в укрытие) и лишь затем - встречное нападение на агрессора или стремление повлиять на его поведение. По крайней мере, их можно наблюдать практически у всех видов животных (последний, например, выражается в особых сигналах подчинения или в использовании разного рода хитростей).

Преобладание пассивных форм защиты, возможно, объясняется тем, что активная защита как у животных, так и у людей имеет место лишь в случаях, когда опасность исходит от иного субъекта (человека или животного), тогда как пассивная защита применяется также и по отношению к стихиям и другим факторам несубъектного происхождения.

Типология прототипных защитных действий

Переменные:

• Дистанцирование с агрессором
• Контроль характера воздействия
• Блокировка информации

Пассивная форма

• Удаление себя: бегство, уход
• Блокировка - выставление препон: барьера, «щита»; поиск укрытия
• О себе: маскировка, замирание

Активная форма

• Удаление агрессора: изгнание, уничтожение, агрессия
• Контрвоздействие: контроль над агрессором, подчинение, управление им
• Об агрессоре: игнорирование или отрицание угрозы

1. 1. Уход - увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Проявления этого вида защит: смена темы беседы на безопасную, нежелание обострять отношения (обход острых углов), стремление уклониться от встреч с тем, кто является источником неприятных переживаний; избегание травмирующих ситуаций, прерывание беседы под благовидным предлогом и т. п. Предельным выражением данной тенденции может быть полная замкнутость, отчуждение, отказ от контактов с людьми.
2. Изгнание - увеличение дистанции, удаление агрессора. Вариации проявлений: выгнать из дома, уволить с работы, отослать куда-нибудь под приемлемым предлогом, осуждение, насмешки, унижение, колкие замечания. Предельным выражением данной тенденции оказывается убийство — защитная по происхождению агрессия, доведенная до своего логического завершения. Поскольку мы уже приняли в качестве модельного представления множественную природу личности, легко объяснимым становится отнесение осуждения и насмешек к стратегии изгнания — это частичное убиение, уничтожение какой-то части другого: черты характера, привычек, действий, намерений, склонностей и т. д.
3. Блокировка - контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути. Вариации: смысловые и семантические барьеры («мне трудно понять, о чем идет речь»), ролевые рисунки («я на работе»), «маска», «персона» (Юнг) и т. п., которые принимают на себя основной «удар» («это не я — это у меня характер такой»). Предельное выражение: ограждение себя, полная самоизоляция посредством глубокоэшелонированной обороны.
4. Управление - контроль воздействия, исходящего от агрессора, влияние на его характеристики: плач (стремление разжалобить) и его ослабленные виды - жалобы, ноющие интонации, вздохи; подкуп или стремление умилостивить; попытки подружиться или стать членами одной общности («своих не бьют»); ослабить или дестабилизировать активность, полностью инактивировать; спровоцировать желаемое поведение и т.д. Сюда же попадает защитная по происхождению манипуляция. Предельное выражение — подчинение другого, помыкание им.
5. Замирание - контроль информации о самом субъекте защиты, ее искажение или сокращение подачи. Проявления: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий, чтобы не проявлять себя (не навлекать беду). Крайняя форма — оцепенение, тревожная подавленность.
6. Игнорирование - контроль информации об агрессоре, наличии или характере угрозы с его стороны, ограничение по объему или искаженное восприятие. Например, стереотипизация («да он просто хулиганит»), умаление степени угрозы, объяснение позитивными намерениями («она желает мне добра»). Предельное проявление - критическое искажение, утрата адекватности восприятия, иллюзии.

Как это часто случается со всякими типологиями, можно обнаружить немало промежуточных или совмещенных случаев. По отношению к защитам это обстоятельство не является недостатком: зная базовые установки, мы можем выделять композиции из двух или более тенденций, лучше понимая их внутреннее устройство. Например, такой известный прием, как «ушел, хлопнув дверью», содержит в себе кроме основной реализованной установки — сам уход — дополнительно черты маскировки бегства гневом и попытки повлиять на агрессора— припугнуть своей «грозностью». В приеме «я с тобой говорить не хочу» совмещены уход от травмирующего контакта, изгнание (отвержение) оппонента и стремление сделать его более управляемым.

Базовые защитные установки порождают большое разнообразие межличностных защитных действий, играя роль направляющих тенденций, релевантных ключевым переменным функции защиты: дистанцирование, контроль потоков воздействия и информации. Источники разнообразия поведенческих проявлений заключаются, во-первых, в изменениях интенсивности той или иной тенденции, во-вторых, в сочетании установок, совместном их проявлении, и в-третьих, в пластических модификациях, учитывающих особенности ситуации, условий протекания деятельности. Итогом этого оказывается конкретный поведенческий акт, иногда весьма нетривиальный, несмотря на то, что образуется он из весьма ограниченного набора первичных элементов.

Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства - искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от скрытого управления - это в значительной степени техника. А как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ защищающимся от него, а не нападающей стороне.
Далеко не всякое влияние требует защиты от него. Есть множество примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату, но надо уметь защищаться от манипуляций.

При всем громадном многообразии видов влияния схема защиты строятся по одной универсальной модели противодействия влиянию. Знание ее позволяет выстроить надежную защиту от любого акта влияния. Осуществить защиту можно, следуя универсальной схеме:
1. Не давайте информации о себе

2. Осознайте, что вами управляют

2.1. Пассивная защита

2.2. Активная защита

2.3. Контрманипуляция

Активная и пассивная защита от манипуляции

Техники пассивной защиты направлены на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. К таким техникам можно отнести следующие:

• Сокрытие своих эмоций и чувств. Это не позволит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства адресата манипуляции и оказать психологическое воздействие на них. Эмоциональная «маскировка» адресата на протяжении всего периода делового общения, жесткий контроль переживаемых им ситуативных чувств послужат своеобразной преградой для манипулятивного вторжения.
• Дистанцирование от манипулятора, максимально возможное в рамках заданной ситуации увеличение личностной зоны общения с манипулятором позволяет избежать адресату манипуляции значительного влияния манипулятора, а так же активированных психических комплексов, агрессии и силового давления.
• Выстраивание смысловых и семантических барьеров с манипулятором при обсуждении вариантов решения проблемы. Адресат манипуляции ссылается на «трудности» восприятия смысла информации и употребляемой терминологии (например: «Предложенный Вами вариант решения проблемы требует дополнительной проработки и осмысления»; «Трактовка употребляемых Вами терминов слишком спорная и некорректная»).
• Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором. «Вербальную разведку» манипулятора, предпринимаемую им с целью установления психологического контакта, адресат манипуляции оставляет без внимания. Призыв манипулятора к выстраиванию доверительных отношений на предложенных им условиях адресат манипуляции «не замечает» и по существу игнорирует.
• Выявление метакоммуникаций - скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций в коммуникативном потоке информации, транслируемой манипулятором. «Прозрачность» вербальных сообщений манипулятора адресат может установить с помощью постановки целой серии открытых, уточняющих и поясняющих вопросов (например: «Что на самом деле Вы имеете в виду, предлагая этот вариант решения проблемы?», «При каких условиях Вы хотите достигнуть такой эффективности в решении проблемы?»).
• Внимательное отслеживание адресатом ответов манипулятора на поставленные вопросы и регистрация возможного возникновения в этих ответах оговорок и обмолвок поможет ему установить некоторый скрытый смысл в предлагаемом манипулятором варианте решения деловой проблемы.
• Применение статусной и ролевой защиты. Адресат манипуляции с помощью логических доводов и аргументации делает ссылки на необходимость четкого следования своему статусу, своим должностным полномочиям и выполняемой роли, которые «не позволяют» ему полностью принять предложенный манипулятором вариант решения проблемы.
• Поведенческая и операциональная блокировка действий манипулятора. Проявление намеренной рассеянности и невнимательности к ухищрениям манипулятора, нарочитой замедленности в ответных психических реакциях и поведенческих действиях способствует блокировке действий манипулятора. (Отвечать после паузы, говорить медленно и спокойно, брать тайм-аут на размышления, ссылаться на необходимость проверки данных)
• «Уход» от предсказуемости в поведенческих реакциях и действиях. Например, в ответ на предложенное манипулятором казалось бы очень привлекательное и выгодное для адресата манипуляции решение проблемы, он может проявить колебание и выразить сомнение в возможности реализации такого решения. При этом важную роль играет непредсказуемость психического реагирования, например на предложение "срочно купить, так как акция заканчивается" нужно замедлиться с ответом. Если всегда раньше в аналогичной ситуации вы начинали оправдываться, попробуйте проигнорировать замечание или обратиться к нейтральной стороне за поддежкой. Если адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться.
• Фокусирование внимания на наиболее важных для решения проблемы задачах. Манипулятор пытается всячески отвлечь внимание адресата манипуляции от этих задач, переключить его на второстепенные цели, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства. Отслеживание адресатом содержательной значимости обсуждаемых вопросов для решения деловой проблемы является, несомненно, надежным операциональным приемом защиты от манипулятивного психологического воздействия.
• Временное прерывание адресатом манипуляции делового контакта с манипулятором . Необходимость такого прерывания может быть продиктована возникновением напряженного эмоционального фона деловой коммуникации, агрессией или интенсивным психологическим давлением манипулятора. При этом вербально озвученным предлогом для такого прерывания делового контакта могут послужить вполне «очевидные поводы» (выполнить «срочное поручение» высокостатусного руководителя, или, напротив, дать исполнителю «срочное поручение», сделать «срочный звонок»).

Рассмотренные техники пассивной защиты от манипулятивного вторжения обладают разной степенью эффективности, и их применение в процессе общения во многом диктуется заданными параметрами ситуации и видом технологии, используемой манипулятором.

Использование психотехнических приемов активной защиты

Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник - дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.
Существенное отличие техник активной защиты состоит не только в их тотальном противодействии манипулятивному вторжению, но и в их контрвоздействии на манипулятора. Наиболее применяемыми техниками активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового общения являются:

1. Целенаправленная психологическая атака на манипулятора , осуществляемая адресатом манипуляции. Использование адресатом резких критических замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к манипулятивным сигналам и поведенческим действиям манипулятора дестабилизирует психику последнего и вынуждает затрачивать значительную часть энергетических ресурсов своего информационно-силового обеспечения на защиту собственных личностных структур. Это, в свою очередь, ведет к ослаблению манипулятивного вторжения;
2. Преобразование адресатом вербальных и невербальных сигналов , получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов в решении деловой проблемы. Такое преобразование на начальном этапе предполагает отбор адресатом манипуляции наиболее значимых для него опорных моментов в потоке информации, транслируемом манипулятором. Затем на основе отбора адресат манипуляции осуществляет преобразование опорных дискурсов с учетом собственных интересов. Подчеркивая вербально значимость «принятия» предложенного манипулятором варианта решения деловой проблемы, адресат вместе с тем предлагает собственный сценарий ее решения, в котором учтены не только интересы манипулятора, но и его собственные интересы;
3. Использование партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции - контрманипулятивной защиты . Особенность этой техники активной защиты состоит в ее выходе на уровень равноправной силовой борьбы с манипулятором. По существу, контрманипуляция как наиболее сильный способ защиты представляет собой ответную манипуляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта». Поскольку любая манипуляция немыслима без скрытого психологического воздействия, то и психотехнические приемы встречной манипуляции выстраиваются с его учетом. Распознав манипулятивное вторжение, адресат манипуляции осуществляет свой собственный скрытый поиск мишеней психологического воздействия в психической структуре манипулятора, устанавливая ее «слабые места» и «болевые точки». Воздействуя на них, адресат может перехватить инициативу манипулятивного управления, например выдвинуть на первый план деловой беседы вопросы, первостепенные по своей значимости для решения деловой проблемы, взамен второстепенных тем, обсуждение которых пытается навязать ему манипулятор. И потому следующая основная задача адресата состоит в том, чтобы «навязать» манипулятору собственные критерии выбора вариантов решения деловой проблемы и собственную модель оценки этого выбора с помощью их инициирования и обеспечения мотивационной поддержки.

Контрманипуляция

Контрманипуляция - наиболее сильная из защит - представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.
Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Здесь следует иметь в виду и некоторые инструментальные особенности встречной манипуляции:

• Во-первых, контрманипулятивные приемы партнера-адресата могут предприниматься до тех пор, пока манипулятор совсем не откажется от своих намерений.
• Во-вторых, осуществляя встречную манипуляцию, адресату необходимо одновременно выстраивать в своей личностной структуре своеобразные антиманипулятивные «щиты», препятствующие манипулятивному вторжению. То есть нельзя проводить контрманипуляцию без базовых техник пассивной защиты.
• В-третьих, цели встречной манипуляции, предпринимаемой адресатом, состоят не только в том, чтобы «обезвредить» манипулятора, но и в том, чтобы добиться решения деловой проблемы с учетом собственных интересов.

Возможно, вам так же будет интересно прочесть и другие статьи

Несколько лет назад автор этих строк преподавал PR в одном из коммерческих ВУЗов Санкт-Петербурга. Не секрет, что преподавателей подобных дисциплин как правило не хватает. Поэтому, найдя «ценного кадра», представители ВУЗа стремятся загрузить его по максимуму. Но в мои планы это не входило.

Рано утром у меня дома раздался звонок. «Здравствуйте, Вас беспокоят с кафедры рекламы. Запишите Ваше расписание по заочникам: понедельник, 8:30. Среда, 8:30»… С просонья я вспылил: что? Тащиться к Вам в такую рань? «У нас очень плотное расписание - оправдывалась кафедральная дама. - Но я посмотрю, что можно сделать… А в 12:30 Вас устроит?» У меня от сердца отлегло. 12:30 - это совсем другое дело… Стоп! И тут только я сообразил, что впервые слышу про «заочников». С помощью нехитрой уловки мне попытались «втюхать» лишние 32 часа…

Да, жертвой манипуляции может стать представитель любой профессии, но чаще всего это сотрудник фирмы, работающий «на контактах».
Теперь допустим, у нас есть вполне обычный среднестатистический менеджер. Как ему действовать в подобных неприятных, но, увы, вполне реальных ситуациях?

«Прежде чем обсуждать способы борьбы с манипуляциями, необходимо определиться, что это такое, и почему нужно с этим бороться. Ведь - посудите сами - на манипулировании сознанием основаны все отношения между людьми. Та же скидка в магазине - что это, как не попытка манипулировать покупателем?
А вот классический пример: допустим, по улице идет девушка в короткой юбке. Если она оделась так осознанно для привлечения внимания - это манипуляция? Если же это сделано не осознанно - значит, это не манипуляция? Итак, объясните нам, что Вы называете манипуляцией?»
И все же предоставим высоколобым теоретикам искать единственно верное определение манипуляции (а различных определений нам встретилось несколько десятков). Мы же будем отталкиваться от приведенных в начале статьи ситуаций - однозначно вредных для фирмы. Как не допустить подобное?
С этой целью мы провели мини-исследование, проанализировав печатные и интернет-публикации, а также опросив ряд специалистов - бизнес-тренеров, консультантов и просто бизнесменов, на крупнейшем Интернет-форуме www.triz-ri.ru/forum. Мы пытались найти ответы на вопросы: какие существуют способы манипуляции? И как от них защититься?
Вот некоторые результаты.

Часть I. Способы манипуляций.

1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).

2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок - замечательный фонарик и набор ножей…»)

3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон », по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции - а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна - то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)

4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…

5 . Манипулятор подменяет цель общения - вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х - нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)
Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» - например, по телефону - и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки («я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве»/ - Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).

6 . Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

7 . Манипулятор ссылается на авторитеты , либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты - дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)

8 . Манипулятор использует так называемые «поглаживания »:
- Поддакивание.
- Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
- Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".
- Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).
- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
- Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
- Сообщение хороших новостей.
- «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»

9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья - плохие бизнес-партнеры.

10 . Взаимный обмен (Р. Чалдини). Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)
Вариант - большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).

11. Последовательность (Р. Чалдини). Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

Пример: Схема, по которой атеистически воспитанные россияне постепенно становились православными. Сначала им предложили быть более терпимыми к различным взглядам, в том числе к религии. Потом - становится модной точка зрения, что «я не верю, но наверно что-то такое сверхъестественное все-таки есть». Потом граждан начинают приучать к традициям - кулич к пасхе, «ХВ» - «ВВ». Потом - репортажи с церковных праздников по телевидению. И так, шаг за шагом…
Но довольно страшилок. Разобравшись с частью «деструктивной», переходим к части конструктивной.

Часть II. Как противостоять манипуляциям?

Для начала - список популярных, но малоприменимых на практике («неинструментальных») призывов:
* Надо обладать развитой рефлексией - «понимать самого СЕБЯ, свои потребности, состояния, свои цели и цели окружающих»…
* Стараться быть более внимательным; повысить личную стрессоустойчивость;
* Быть профессионалом! «Настоящий Мастер не попадает в сложные ситуации...»
* Ответная манипуляция. «Переманипулировать манипулятора»;
* Постоянно анализировать и сравнивать данную ситуацию с другими известными нам примерами подобных ситуаций…;
* Посетить «Тренинг по защите от манипуляций, по обретению и совершенствованию навыков ассертивного поведения и управления конфликтами». Там научат…
* Получить удовлетворение (!) от понимания, что происходит манипуляция (какой-то мазохизм...)

Кстати, автор этих строк предлагал студентам одного из ВУЗов ответить на вопрос: как менеджеру фирмы бороться с манипулятором? Вот некоторые ответы: «Да такой проблемы вообще не существует!», «Надо быть профессионалом!», «Надо быть внимательным!», «Уволить плохого менеджера и найти хорошего!» и т.п. Чтоб давать такие «советы», большого ума не надо. А вот следовать им…
Ужесточим ситуацию: представьте себе усталого, невыспавшегося и не очень сообразительного менеджера (точно не бывавшего на тренингах ассертивного поведения), в конце рабочего дня, у которого одновременно звонят два телефона и кто-то лезет в дверь со стопкой бумажек. Как быть ему, бедному?

Способы защиты от манипуляций:
1. Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. (К сожалению, это не всегда возможно).
«Варианты прерывания контакта с манипулятором в личном общении:
- ой, что-то в глаз попало...
- простите, одну минуту, телефон звонит (у меня виброрежим...)
- Вы что-то роняете и наклоняетесь.
в телефонном общении:
- простите, одну минуту...
- плохо слышно...
- простите, срочное сообщение, с вашего позволения я перезвоню Вам через... минут».

2. «Я тупой», «в упор не понимаю» .
Вспомним диалог Ришелье и Миледи из «Трех мушкетеров» - на «прозрачные» намеки Миледи Ришелье отвечает: «Не понимаю, о чем вы. Не понимаю, решительно не понимаю».

3. Наоборот, открыто спросить: «Говорите прямо, чего Вы хотите? » или просто проговорить мотив манипулятора: «Насколько я понял, Вы хотите получить этот журнал бесплатно?»
«Пример ситуации - коммуникация с начальством (или с заказчиком), когда оно (начальство или заказчик) пытается не заплатить, заплатить мало и пр. за уже сделанную работу, при этом внешне демонстрирует претензии к качеству работы.
- Ну, Вы понимаете, что сейчас это невозможно, потому что мы сейчас вкладываемся в…. И потом, когда мы договаривались, то это было так, а сейчас… И вообще я вот хотел немного другого….
Способ прерывания манипуляции - “Констатация факта ”. Вместо того, чтобы втягиваться в долгие споры и переубеждения - начинаем переводить с языка “мычания и интерпретаций” на язык фактов.
- Т.е. Вы недовольны качеством работы? Что необходимо исправить?
- Ну, нет, я не думаю, что надо исправлять….
- Итак, исправлять ничего не нужно. Т.е. она Вас устраивает.
- Вы намерены воспользоваться результатом, но не намерены за него заплатить.
- Нет! Что вы! Мы заплатим….
Итак, Вы намерены заплатить».

4. Формализация общения , сведение общения с манипулятором к формальным процедурам.
- Говорить только стандартные фразы («речевые модули»);
- ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации;
- подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них;
- предложить связаться с Вами письменно («Мы рассмотрим Ваше предложение и обязательно ответим»);
- дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен;
- передать решение другому сотруднику (типичный бюрократический прием - спихнуть просителя «к Иван Иванычу в 314-й кабинет»).

Пример процедуры принятия решений в ситуациях, где возможны манипуляции:
Прежде чем обратиться к руководителю Посетитель должен быть ознакомлен с данными правилами.
Посетитель должен изложить свою просьбу в письменном виде.
Посетитель должен обосновать свою просьбу, предоставив следующие документы (указать какие именно).
Посетитель должен быть ознакомлен с критериями, которые могут способствовать принятию положительного решения (указать критерии).
После того, как будут представлены все необходимые документы, Посетителю следует назначить срок принятия решения.

Теперь - несколько советов по борьбе с конкретными приемами манипуляций, перечисленными в 1-й части данной статьи.

«Здесь и сейчас ». Ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра. «Утро вечера мудренее».
Пример: Трумэн сообщает Сталину, что Соединенные Штаты создали ядерное оружие. Трумэн и Черчилль пристально наблюдают за реакцией Сталина. Тот спокойно пожимает плечами и удаляется в свои апартаменты.
«Устроители неудавшегося шоу пришли к заключению, что Сталин просто не понял значения сказанного. Трумэн был явно в растерянности. Его обескуражило, что первая попытка атомного шантажа не достигла цели, потому что в последующие дни советская делегация и сам Сталин вели себя так, будто бы ничего не произошло.
На самом же деле, вернувшись в свой рабочий кабинет, Сталин тут же связался с Курчатовым и коротко сказал: "Немедленно ускорьте нашу работу!"»

Игра на «азарте» .
Ответить самому себе на вопросы:
нужно ли мне ИМЕННО ЭТО;
нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС;
нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ;
нужно ли это ИМЕННО МНЕ.
Помни о бесплатном сыре!
(Заметим, что данный совет все-таки не очень технологичен, так как подразумевает немалые умственные и моральные усилия со стороны манипулируемого).

Последовательность.
Отказаться БЕЗ объяснения причин. Одно из проявлений стремления быть последовательным - желание человека обязательно аргументировать свои действия. Но вступление в дискуссию с манипулятором - это первая уступка ему. Поэтому можно вслед за бизнес-тренером Сергеем Озолем посоветовать последовать примеру профессора Преображенского из романа "Собачье сердце":
- Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.
- Не хочу.
- Вы не сочувствуете детям Германии?
- Сочувствую.
- А, полтинника жалко!
- Не жалко.
- А почему же не покупаете?!
- Не хочу.

Да, чуть не забыли. Как же быть с девушкой в откровенном наряде? Это манипуляция или нет?
За разъяснением вновь обратимся к специалистам.
«В приведенном примере задан критерий: если действуют сознательно - манипуляция есть; если действуют не сознательно - манипуляции нет, - говорит Игорь Викентьев, директор компании «ТРИЗ-ШАНС». - Выбрана определенная система отсчета. Вероятно, эту систему отсчета можно использовать в работе психотерапевта. Но мы говорим про манипуляции в бизнесе.

Для ответственных случаев и в социальных системах, и в бизнесе существует не одна система отсчета, а несколько:
- на уровне индивидуума: воспитание + мораль;
- на уровне организации, куда так или иначе включен индивидуум: правила, «фирменные стандарты», инструкции и т.п.
Недаром одежда персонала на ряде фирм (в том числе длина юбок у женщин) жестко регламентируется.

Кстати, по поводу "откровенных нарядов": лица, называющие себя художниками, неоднократно появлялись голыми на Пушкинской площади Москвы и в других публичных местах. Независимо от осознанности/неосознанности и даже от приза критиков за аналогичную выходку на последнем бьеннале в Дюссельдорфе, бездуховный наряд милиции решал эту проблему весьма оперативно... Наряд милиции не рассматривал критерий "осознанность/неосознанность"».

Как социальное явление коррупция имеет многовековую историю. Она присуща всем государствам и появилась одновременно с появлением государства, хотя проявлялась в разных формах. Это сложный социальный феномен, и начало его восходит к обычаю делать ритуальные жертвы и при этом дарить подарки жрецам и вождям, чтобы добиться их расположения и поддержки в решении проблем просителя.

То есть на жрецов и вождей проецируются отношения к богам, и это суть цивилизации. Традиции, которой много десятков тысяч лет. Столько, сколько существует человечество, ибо Модерну всего около двухсот лет, и только в рамках Модерна отношение к подношениям как ко греху (и потом к коррупции) возникло и сложилось в комплекс моральных императивов.

Традиционное патриархальное общество считает одаривание чиновников хорошим тоном. Это имеет целью обратить на себя внимание, вызвать благосклонность. Подарки делаются как бы «от души», «в знак уважения». Именно потому подношения так сильны в мире ислама - там господствует Традиция. Родившийся в Европе Модерн не повлиял на умы и очень сильные патриархальные установки. Именно потому Восток, как известно, дело тонкое.

По мере вытеснения патриархальных отношений Модерном в мир ислама вторгается и отношение к подношениям как к коррупции. То, что происходит сейчас в мире ислама в отношении к Модерну, в России произошло во времена Петра I, с той лишь разницей, что Модерн в мир ислама впрыскивается постепенно, не ломая сложившийся уклад об колено. Модернизация, то есть вестернизация мира ислама, растянута на несколько поколений, имеет приливы и отливы, но как тенденция она продолжается и течёт без остановки.

Ислам включается в цивилизацию Модерна через приобщение к пользованию техническими достижениями, и это влечёт диффузную трансформацию многих традиционных установок, смешивающихся с установками Модерна. Но полностью отгородиться от Модерна уже невозможно никому. Через три-четыре поколения мир ислама будет отличаться от нынешнего. Неизбежно будет трансформироваться и отношение к коррупции. Из культурной нормы она всё больше будет считаться преступлением.

Политическое определение коррупции дал Аристотель, назвав её признаком тирании. Это неожиданная для нас параллель - и весьма точная. Коррупция сейчас действительно превратилась в разновидность тирании, ибо третирует всё общество. Тиранию Аристотель описывал как испорченную коррупцией форму монархии.

Нынешние словари определяют коррупцию как подкуп, взятки, продажность должностных лиц и политических деятелей. Коррупция является признаком разложения экономической и политической системы в государстве. Но первая коррупция появилась с первым чиновником - и, видимо, умрёт с последним чиновником последнего государства. Но пока есть государство, будет и коррупция. Пока живо тело, живы и вирусы. Проблема в уровне иммунитета.

Модерн приспособил демократию к государству, и при всей её ущербности в этом главная заслуга Модерна. Государство борется с коррупцией через антикоррупционное законодательство. Но слабое место этой борьбы в том, что само законотворчество может стать криминальным. Тут криминальное законотворчество становится уже не проявлением ошибок и некомпетентности законодателей, а именно захватом государства и формированием карманных правотворческих структур. Это будет нарушением баланса правотворческих интересов.

В случае такого захвата государства активизируется коррупционное законотворчество, когда легальные, узаконенные правовые нормы могут быть коррупционными, то есть провоцирующими коррупционные поступки. Апофеозом такого криминального государства являются США, где вся политическая система сформирована захватившими государство со всеми его институтами группой частных лиц - владельцев ФРС.

В США не существует ни малейшей области, где не действовали бы нормы, изданные карманными структурами этой группы. Узаконенная коррупция в виде легального лоббизма - это вершина коррупционной сути политической системы США.

Профессор Цюрихского университета Джордан Баллор, анализируя проблему американского государственного долга, назвал эту проблему цивилизационным кризисом США, в основе которого лежит коррупция, оформленная в целом комплексе сложных правовых процедур, но от этого не меняющая своей сути.

Вторым по криминальности государством является Британия, где значительная часть государственной элиты отметилась в деле наркоторговли. Англо-американская элита поддерживает в мире систему политического крышевания наркоторговли и отмывки наркотических денег через мировую банковскую систему. Без контроля за законотворчеством, спецслужбами, СМИ и партиями это было бы невозможно.

Ярчайшим примером карманного криминального законотворчества является современная Украина, сама являющаяся карманным государством другого криминального государства - США. На Украине захват государства коррумпированными структурами и коррупционного криминального законотворчества оформлен в самом чистом виде на территории бывшего СССР.

В России криминально-коррупционный захват государства в период краха СССР был колоссальной силы, и очаги коррупционного законотворчества всегда стремились разрастись в правовой и политической системах. Сильнейший внутренней борьбой этому удаётся противостоять, не вызывая всеобщего кризиса управления, однако проблема коррупции, хотя и в меньших границах, чем в США, Британии и на Украине, в России существует и является центральной темой российского общества.

Отличие политической системы России от тех, что существуют в США в том, что в России нет господства одной группы, сумевшей полностью захватить государство, и существуют другие группы, противостоящие тем, которые к такому захват стремятся. Есть также группы, не состоящие в рамках контура законотворчества и борющиеся за проникновение в этот контур.

Все без исключения эти группы, как во власти, так и в оппозиции, могут быть поражены коррупцией, однако, нейтрализуя друг друга, они не позволяют состояться криминальному захвату государства. Всем очевидно усиление именно вертикальной коррупции в России, много громких имён всё чаще появляется в СМИ по этой причине.

Именно поэтому государство, никогда не побеждая коррупцию полностью, в состоянии проводить антикоррупционную борьбу, предотвращая захват государства в целом и сводя коррупцию на горизонтальный уровень локальных эпизодов, снижая уровень вертикальной коррупционности системы в целом.

Сама коррупция бывает бытовая, деловая, верхушечная, политическая, криминальная и смешанная. Коррупция - это не только взятки и казнокрадство. Это ещё и сложная система отношений типа «патрон-клиент». Она возникает не только в государственном аппарате, но и в частных корпорациях. Появилась целая категория посредников в коррупционных сделках - так называемые «решалы».

Везде коррупция понимается как «отказ от ожидаемых стандартов поведения со стороны представителей власти ради незаконной выгоды». Чиновник берёт взятки за два вида деятельности: он или делает то, чего не имеет права делать, или не делает того, что делать обязан.

Именно потому общество мгновенно отозвалось на дело сенатора Арашукова. Это очень чёткий внутриэлитный сигнал о том, что антикоррупционная борьба будет постепенно усиливаться и становиться длительным стратегическим приоритетом.

Безнравственная основа корыстных действий коррумпированных властных субъектов порождает общественную активность на противодействие такой модели поведения. Гражданское общество проходит мобилизацию и консолидацию в процессе воздействия на управленческие структуры. Коррупция - это не только среда обитания аппарата управления, это индикатор общественного нравственного здоровья. Чем выше коррупция, тем хуже это здоровье.

Отношение к коррупции - это особый тип общественного сознания, снисходительного к тому, что способно ускорить процесс принятия нужного решения, сыграть роль смазки, эффективной, и потому неизбежной. Уровень коррупции достиг уровня, угрожающего национальной безопасности.

Чиновников уже подкупают не для нарушения их обязанностей, а для их исполнения. Почвой для взяток служит неопределенность обязанностей чиновников, монополия на принятие решения и согласование, недостаток административных и финансовых возможностей государства. Это называется «чиновничье предпринимательство». К. Маркс называл это приватизацией государства бюрократией.

Структурой коррупции согласно нормам российского законодательства являются: взяточничество (ядро), лоббизм, протекционизм, взносы на политические цели, переход политических лидеров и госчиновников на должности почётных председателей банков и корпораций, инвестирование частного бизнеса из госбюджета, перевод госимущества в форму АО, подлог, фальсификация, перепродажа госресурсов и льготных централизованных кредитов, уклонение от уплаты налогов, захваты акций, находящихся в федеральной собственности, покупка голосов накануне выборов, защита и покрывательство (крышевание), лжесвидетельство.

Причины коррупции: монополия власти госчиновников, отсутствие открытости, подконтрольности и подотчётности, экономический упадок и политическая нестабильность, несовершенство законодательства, неэффективность институтов власти, слабость гражданского общества, оторванность от власти, неукоренённость демократических традиций, неразвитость правового сознания населения, неспособность людей использовать имеющиеся условия демократии.

Сюда же относится недобросовестная конкуренция, политически обусловленная система двойных стандартов, недостатки в защите прав собственности, недостатки в системе подготовки грамотных управленцев, недостаточная прозрачность финансирования партий и общественных организаций.

Сферы проявления коррупции: акты о приватизации госсобственности, исполнение бюджета и распределение бюджетных средств, банковская сфера, лоббизм в парламентах, правоохранительные органы и экономическая преступность, система ЖКХ, таможня, призыв на военную службу, здравоохранение, образование, контрольно-надзорная деятельность, разрешительная и лицензионная сфера.

Отдельно выделяют: кумовство и фаворитизм (назначение на посты и должности родственников и друзей), продвижение личных интересов, сговор (предоставление преференций отдельным лицам, конфликт интересов), принятие подарков для ускорения решения проблем, злоупотребление властью (в том числе запугивание, пытки), манипуляция регулированием (фальсификация выборов, административный ресурс, принятие решений в пользу одной группы или человека).

В апреле 2010 года в России принята «Национальная стратегия противодействия коррупции». Это документ, делающий акцент на низовой коррупции - максимум возможного на то время. Особо выделен муниципальный уровень - то, с чем чаще всего встречаются граждане. Слово «муниципальный» в этом документе из семи страниц встречается 46 раз. На этом уровне было намечено: противодействие бытовой коррупции, обеспечение прозрачности закупок, кадровых решений, распределения земель, выявление конфликта интересов.

Всё, что было возможно сделать на горизонтальном уровне - сделано. Всё, что не сделано, касается смыкания горизонтальной коррупции с вертикальной. И вот наступил этап борьбы с вертикальной коррупцией. Эта возможность возникла потому, что верхушечная коррупция тесно смыкается с внешней поддержкой, а в период конфликта России и Запада эта поддержка обернулась западнёй. Безвыходность положения верхнего эшелона коррупции позволила власти начать наступление на этот эшелон коррупции.

Российская государственная машина, как и всякая другая, медленно разворачивается, но остановить её невозможно. Борьба с системной коррупцией приобретает системные свойства. Чем сильнее эта борьба, тем выше доверие граждан к государству. И едва оно начинает всерьёз бороться с коррупцией, немедленно власть упрочивает свои позиции. Поэтому борьба с коррупцией не ослабляет политическую систему, а усиливает её, добавляет ей легитимности. Легитимность коррупционной власти очень слаба и не может обходиться без незаконных средств воздействия.

Однако борьба с коррупцией - не дело лишь одной власти. Без изменения отношения к бытовой коррупции все усилия власти по искоренению коррупции верхушечной пропадут зря. Массовое сознание должно быть готово не только отвергнуть мелкие взятки на уровне быта, но и быть готовым открыто обсуждать все тёмные сферы общественных отношений, понимая, что без этого болезнь коррупции не вылечить.

Полностью она никогда не уйдёт, а вот загнать её в глубокое подполье общество в состоянии. Без этого никакое экономическое и нравственное здоровье страны невозможно. Одними репрессиями от коррупции не спастись. Здоровая экономика - это, прежде всего, здоровая нравственность. А лечить нравственность всегда нужно начинать с самого себя. Другого способа спасти нашу русскую цивилизацию нет.

Александр Халдей

Способы манипулирования людьми

К каждому способу манипулирования, приведенному ниже, прилагается краткая инструкция по противодействию ему, защите от него.

Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов.

1. ЛОЖНОЕ ПЕРЕСПРАШИВАНИЕ

Данный способ манипулирования используется для того, чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл.

Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте.

2. ПОКАЗНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ И НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем-то другого, тот показывает свое безразличие и к собеседнику, и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию, которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация.

Защита от манипуляции - не поддаваться на провокацию.

3.ПОСПЕШНОЕ ПЕРЕСКАКИВАНИЕ НА ДРУГУЮ ТЕМУ

Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику опротестовать первую или как-то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации (не всегда правдивой) в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием.

Следует внимательно относиться к услышанному и подвергать все анализу.

4.ЦИТИРОВАНИЕ СЛОВ ОППОНЕНТА

В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В большинстве случаев слова частично искажаются.

Защищаясь, можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные.

Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется.

Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае, если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника.

6.ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

Очень распространенный прием манипулирования. За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить.

Манипулятор как бы по секрету, чуть ли не шепотом, прикрываясь мнимой дружбой, советует манипулируемому поступить определенным образом. Уверяет в выгоде и пользе этого поступка, на самом же деле преследует свои интересы.

Не следует забывать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, за все надо платить.

7. НЕИСТОВЫЙ ГНЕВ И ЯРОСТНЫЙ НАПОР

Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же, как и предыдущий, этот способ манипуляции достаточно распространен.

Противодействие:

Не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку;

Или наоборот, касаясь манипулятора (не важно, руки или плеча) и смотря ему прямо в глаза, начните резко взвинчивать свой агрессивный темп, отвечая ему. С помощью одновременного воздействия визуального, кинестетического и аудиального раздражителя манипулятор вводится в транс. И уже вы можете ставить ему свои условия, вводить в его подсознание свои установки.

Можно подстроится, вызвать в себе подобное расположение духа и постепенно начать успокаиваться, успокаивая и манипулятора.

8. ЛОЖНАЯ СПЕШКА И БЫСТРЫЙ ТЕМП

Манипуляция возможна за счет навязывания очень быстрого темпа речи и проталкивания своих идей. Манипулятор, прикрываясь спешкой и отсутствием времени, забалтывает своего собеседника, который, не успевая не то чтобы ответить, а даже подумать, тем самым демонстрирует свое молчаливое согласие.

Болтливость, говорливость и многословность манипулятора можно прекратить вопросами и переспрашиванием. Сбить темп поможет, например, такая уловка как - «Извини, мне надо срочно позвонить. Подождешь?»

9. ВЫСКАЗАТЬ ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ВЫЗВАТЬ ОПРАВДАНИЯ

Этот способ манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики человека. Роль манипулятора — в каком либо вопросе разыграть подозрительность, ответной реакцией на которую будет желание оправдаться. Этого он и добивается. Защитный барьер ослаб, можно «проталкивать» нужные установки.

Защитой здесь выступает осознание себя уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно, если на вас обижаются, и вы не побежите догонять, если он захочет уйти. Влюбленные возьмите на вооружение, не позволяйте собой манипулировать!

10.ЛОЖНАЯ УСТАЛОСТЬ

Манипулятор дает понять, что сильно устал и не в состоянии, что-либо доказывать и выслушивать возражения. И по тому манипулируемый быстрее соглашается с его словами, и, идя у него на поводу, не утомляет его возражениями.

Не поддавайтесь на провокации.

Тонкость этого способа манипуляции заключается в специфики психики человека - поклонение и слепое доверие авторитету в какой-либо области. Манипулятор, пользуясь своим авторитетом, давит на человека, и часто мнение, совет или просьба, лежат вне пределов его авторитетности. Как же можно отказать от просьбы или не согласиться с таким человеком?

Верьте в себя, в свои способности, в свою индивидуальность и исключительность. Долой низкую самооценку!

12.ВЫЗВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Известно, запретный плод сладок, и психика человека устроена так, что ему часто интересно именно то, что находится под запретом или для достижения чего необходимо приложить усилия. Манипулятор, как тонкий психолог, пользуясь этими особенностями человеческой психики, вызывает у объекта своего воздействия такие желания. Конечно себе в угоду.

Всегда помните свои интересы. Принимайте решения, хорошо подумав, взвесив все «за» и «против».

13.ОТ ЧАСТНОСТИ К ОШИБКЕ

Манипулятор обращает внимание объекта манипуляций лишь на одну деталь, не позволяя рассмотреть картину в целом, и заставляет его на основании этого сделать выводы. Применение этого способа манипулирования людьми широко распространено в жизни. Многие люди делают выводы и судят о каком-либо предмете или событии, не обладая подробной информации и не располагая фактами, парой даже не имея собственного мнения по этому вопросу, они судят, основываясь на мнениях других. Манипуляторы этим пользуются и таким образом навязывают свое мнение.

Увеличивайте свой кругозор, развивайтесь, работайте над повышением уровня собственных знаний.

14.ИРОНИЯ С УСМЕШКОЙ

Манипулятор, как будто сомневаясь в словах оппонента, специально выбирает ироничный тон разговора, провоцируя его на эмоции. В эмоциональном состоянии, в гневе человек впадает в измененное состояние сознания и более подвержен внушению.

Эффективной защитой против этого способа манипуляции служит полное безразличие.

15.СБИТЬ С МЫСЛИ

Манипулятор, чтобы направить разговор в нужное ему русло, постоянно перебивает мысли собеседника.

Не обращайте на это внимание, или, используя речевые психотехники, попробуйте высмеять манипулятора и если вы находитесь в коллективе, на его перебивания всерьез обращать внимание уже ни кто не будет.

16.ЛОЖНОЕ ПРИЗНАНИЕ ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЙ

В данном случае идет намек от манипулятора на более выгодные условия, в которых будто бы находится объект манипуляции. Манипулируемый начинает оправдываться и открывается для внушения, которое незамедлительно следует.

Не стоит оправдываться, наоборот признайте свое превосходство.

Яндекс.Директ

17.ИМИТАЦИЯ ПРЕДВЗЯТОСТИ

Манипулируемый ставится в такие условия, когда ему надо отвести подозрение в предвзятости к манипулятору. И он сам начинает его нахваливать, говорить о его добрых намерениях, тем самым дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора.

Если уж вы попали в такую ситуацию, опровергните свою предвзятость, но не нахваливая манипулятора.

18.ВВЕСТИ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ СПЕЦИФИЧЕСКОЙ ТЕРМИНОЛОГИЕЙ

Манипулирование осуществляется за счет применения манипулятором в разговоре неизвестных манипулируемоу терминов. Последний попадает в неловкое положения, и боясь показаться неграмотным, боится, что эти термины обозначают.

Манипулятор играет на собственной якобы невнимательности. Добившись нужного результата, он как бы замечает, что сделал что-то неправильно, ставя манипулируемого перед фактом - «Ну что тут поделаешь, не увидел, не услышал, не так понял…»

Надо четко выяснять и доносить смысл достигнутых договоренностей.

22. СКАЖИ «ДА»

Подобный прием манипуляции осуществляется за счет построения диалога таким образом, когда манипулируемый все время соглашается со словами манипулятора. Так манипулятор подводит объект воздействия к принятию своей идеи.

Смените направленность беседы.

23. НАБЛЮДЕНИЕ И ПОИСК СХОЖИХ ЧЕРТ

Манипулятор выдумывает или находит некую схожесть между собой и манипулируемым, невзначай обращает на это внимание, тем самым повышает доверие к себе и ослабляет защиту. Можно действовать, продвигать идею, внушать мысль (используя другие способы и приемы манипулирования), просить.

Защита - резко сказать манипулятору о своей с ним непохожести.

24. НАВЯЗЫВАНИЕ ВЫБОРА

Манипулятор ставит вопрос так, что не дает объекту иного выбора варианта кроме как из тех, которые он предложил. Например, официант в ресторане, спрашивая, подойдя к вашему столику - «Какое вино вы сегодня будите пить — красное или белое?», заставляет вас задуматься над выбором из предложенного им, а вы, допустим, планировали заказать себе дешевенькой водочки.

Четко и ясно представлять, что вы именно хотите и не забывать о своих интересах и планах, чего бы это не касалось.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он сам гибок и искусен в их использовании.

Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования . В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: подготовка и непосредственно манипуляция.

Подготовительный этап

В рамках этого в соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, а для этого точно выбрать мишень воздействия, т.е. — те психические структуры адресата , на которые он оказывает влияние. Такими мишенями воздействия являются:

1. потребности, интересы, склонности;
2. мировоззрение, убеждение, верования;
3. знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;
4. способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;
5. психические состояния, чувства и эмоции.

Для этого нужно знать адресата воздействия: то, что может оказать воздействие на одного адресата, с другими не сработает. Выбор мишеней воздействия предполагает сбор информации об адресате воздействия .

Контекстуальное оформление — организация условия воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Организация взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия; прежде всего физические условия. К физическим условиям относится место взаимодействия и его оформление. Возможности для манипулятивного воздействия разные в зависимости от того, происходит ли оно в официальной или неофициальной обстановке (в рабочем кабинете, на природе, в банке, на улице и т.д.). Опытный манипулятор все эти условия тщательно учитывает. Подбором условий взаимодействия решается ряд задач: повышение вероятности возникновения у адресата воздействия определенных реакций, изолирование адресата для обеспечения возможности влияния на него без помех, создание условий для повышения внушаемости.

Без установления контакта никакое эффективное общение невозможно, поэтому в литературе по деловому общению столь большое значение придается установлению контакта . В случае манипулятивного взаимодействия успех манипулятора зависит от умения войти в контакт и удерживать его.

Особый вид контакта составляет присоединение, или подстройка . Техника присоединения к партнеру по общению — это присоединение по движениям, позе жестам, мимике, а также присоединение к ведущей репрезентативной системе (визуальной, кинестетической, аудиальной). Присоединение осуществляется и по эмоциональному состоянию.

В процессе присоединения ведется поиск общей почвы : «земляк», «коллега», «братья-славяне», «мужики» и т.д. Другой вид присоединения — «присоединение к …» подразумевает реальное разделение участником общения намерений, интересов, взглядов, действий партнера по общению.

Заметим, что установление контакта — это не манипулятивный прием . Присоединение, или подстройка, необходимы в любом процессе общения, как важнейшая его составляющая, без которой невозможно сколько-нибудь длительное время поддерживать отношения. Манипуляция начинается тогда, когда установление контакта используется для формирования доверия, которое потом будет использовано в манипулятивных целях. Здесь используются все приемы аттракции, чтобы создать о себе благоприятное впечатление, стимулируется симпатия, формируется ситуация откровенности, вытесняется желание скрыть информацию.

Психолог Е.Л. Доценко определил факторы, управление которыми позволяет манипулятору влиять на события в соответствии со своими замыслами. К таким факторам относятся психологическое пространство взаимодействия и информационное оформлении манипуляции.

Психологическое пространство взаимодействия складывается между общающимися сторонами с момента установления контакта. Как и физическое пространство, оно имеет свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, организуется, а его развитие куда-то направляется. Событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний психологического пространства, так и его изменений используются понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, уровни воздействия, динамика воздействия. Управление этими факторами составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Психологически территория межличностного взаимодействия воспринимается на разных уровнях:

1. на кинесическом — как физическая территория: мой кабинет, моя комната, мой рабочий стол, моя половина стола, мой автомобиль, пятачок под ногами в переполненном транспорте и т.д.;
2. на эмоциональном — мои чувства, эмоции, настроение, реакция;
3. на операционном — моя работа, мой стиль деятельности, мой индивидуальный способ ее выполнения;
4. на предметном — мои мысли, мои идеи, мой род занятий;
5. на личностном — все то, что значимо для меня (отсюда «не лезьте в душу»).

В результате присоединения образуются общие поля , на каждом из которых определяются «свои территории» и «ничейные» зоны. При манипуляции происходит тайное проникновение на чужую территорию — происходит вторжение в интимное пространство, проникновение в чужую душу, искажение и передергивание мыслей и т.д.

При манипуляции происходит постоянное нарушение дистанции , как в физическом смысле, так и в социальном и психологическом. Дистанция — это степень удаленности партнеров друг от друга, определяемая наличием межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Задача манипулятора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.

Стадия непосредственной манипуляции

Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров — инициатива . Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Важнейшая характеристика манипулятивного воздействия —наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень воздействия выполняет функцию «легенды», «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытый уровень воздействия — тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель.

Исследователи манипуляций подчеркивают технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкою», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Динамика воздействия включает в себя темп и паузы. Темп общения — это скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Темп взаимодействия может выступать манипулятивным средством: при манипуляции он навязывается адресату, будь то стремительный темп, мотивируемый срочностью совершения действия, принятия решения, или неоправданно замедленный темп, провоцирующий адресата воздействия на определенные действия. Значение пауз при манипуляции также велико, недаром говорят: «Взял паузу — держи».

Тонкость манипулятивного воздействия в значительной степени зависит от мастерства манипулятора в использовании средств коммуникации, как вербальных, так и невербальных.

На вербальном уровне используются следующие способы психологического давления:

• универсальные высказывания , которые невозможно проверить, а потому они и не подлежат обсуждению: «Все мужики — гады...»
• генерализация (расширенные обобщения): (а) на группы людей — «Нужны ответственные люди. Но ведь они студенты» — скрытая генерализация. «Студенты не могут быть ответственными людьми»; (б) во времени — «всегда», «постоянно», «вечно»;
• неявное указание на общепринятые нормы : «Вы даже компьютер не выключили» — давит сильнее, чем простое указание «Выключите компьютер».
• маскировка под пресуппозиции (неявные допущения): «Несмотря на их отношения их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается, что «У них «такие» отношения»;
• неопределенный референтный индекс : «В министерстве считают …», «Есть мнение …», «Говорят, что …», неопределенное «они»;
• умножение действий, имен, ситуаций : «Ох, уж эти мне контролеры …», «Из-за чего у нас бухгалтеры увольняются?» (по факту одного увольнения);
• «коммуникативный саботаж» , при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу получить справку?» — «Вы что, объявления не читаете?»;
• двусмысленность : «Будете стараться, получите премию» — затем можно сказать, что старания были недостаточны;
• замещение субъекта действия : «История не простит нас…»,«Какое у нас сегодня настроение?».
• подмена эмоционально-оценочных понятий нейтральными коррелятами, и наоборот: «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», «рэкетир» вместо «бандит», «киллер» вместо «убийца», обратимость «шпион» — «разведчик»;
• неявные допущения , вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, это от меня не зависит» — допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
• модальные операторы долженствования и возможности : «Мужчины должны быть терпеливыми», «Невозможно понять, когда вы шутите…»
• неконгруэнтность сообщения , т.е. одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, при противоречии между словами и интонациями адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать.

В манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. На уровне технологии трудно представить что-нибудь специфически манипулятивное в арсенале средств психологического воздействия.

Психологическая защита от манипуляций

Существует множество ситуаций, когда необходима психологическая защита от манипуляций, т.е. уклонение от манипулятивного воздействия или ослабление ущерба, грозящего со стороны манипулятора.

Первым действием в психологической защите является осознание самого факта манипуляции : «Стоп, манипуляция!» Пока манипулятивность воздействия не осознается, естественно не осуществляются защитные действия. Как только манипуляция осознается, включаются базовые защитные механизмы.

Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им.

Полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты. Первый касается того,что называется непредсказуемостью . Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям; изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.

Второй прием — задержка автоматических реакций . Она проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что проявляется возможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Задержка автоматических реакций может также способствовать появлению сомнений, колебаний.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1. Установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата . Она опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. С недоверчивой интонацией можно попросить партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т.д.

2. Установку на их использование в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.

Универсальные способы защиты от манипуляций следующие:

1. помнить основную задачу приемов манипулирования (отвлечь от собственных интересов, сбить с толку, получить выгоду, используя искаженную реакцию);
2. четко и твердо сохранять в сознании свои главные интересы;
3. оставаться на позициях реальности в восприятии своих приоритетов, самим собой установленных на определенную перспективу;
4. осознавать разницу между подлинными обязательствами в пользу интересов собеседника и пустыми обещаниями ему.